Welche Tipps haben Sie für die Kaufpreisverhandlungen?
In diesem Artikel möchten wir Ihnen Tipps geben, die Ihnen bei den Verhandlungen über den Kaufpreis Ihrer Wunschimmobilie weiterhelfen könnten. Folgende Themen werden dabei behandelt:
Sollten Preisverhandlungen überhaupt geführt werden?
Sie haben Ihre Wunschimmobilie gefunden, aber leider übersteigt der Kaufpreis der Immobilie Ihre maximales Budget bzw. Ihre Renditeerwartung? Dann ergeht es Ihnen vielen Käufern, die sich eine Immobilie in beliebten Wohngegenden zulegen möchten. Der Markt ist momentan vielerorts stark überhitzt, weswegen zum Einen die Immobilienpreise sehr hoch sind und zum Anderen die Interessenten Schlange stehen. Diese überbieten sich dann höchstwahrscheinlich noch, weswegen der Immobilienpreis noch weiter in die Höhe steigt.
Einen wirklichen Verhandlungsspielraum haben Sie als Käufer hier so gut wie keinen. Besonders in Metropolregionen sind Sie als Käufer schnell außen vor, wenn Sie über den Kaufpreis verhandeln möchten. Reihenhäuser auf kleinen Grundstücken und Eigentumswohnungen sind aktuell sehr gefragt, da hier das Preis-Leistungs-Verhältnis noch einigermaßen stimmt. Einen 1000m² Garten zu pflegen oder geschweige zu bezahlen, können und möchten viele Hausinteressenten nicht. Aus diesem Grund sind Preisverhandlungen meist nur bei Immobilien im Speckgürtel oder in ländlicheren Gebieten möglich. Dennoch sollten Sie immer versuchen den angebotenen Preis zu verhandeln und dem Verkäufer selbst ein Kaufangebot zu unterbreiten.
Wichtig ist hierbei vorallem, dass Sie sich gut vorbereiten und Fingerspitzengefühl zeigen, denn Feilschen mag/kann nicht jeder. Seien Sie beim Ausloten des Verhandlungsspielraums aber nicht zu gehemmt, auch wenn es eine hohe Nachfrage und Mitbewerberzahl gibt. Die Überwindung in die Verhandlung einzusteigen lohnt sich, da sich der Immobilienkaufpreis meist wesentlich moderater gestalten lässt. Die Wahl der richtigen Taktik und ein guter Verhandlungsverlauf, können Ihnen helfen viel Geld zu sparen.
Wie sollte eine Immobilien Preisverhandlung ablaufen?
Im Normalfall läuft der Kauf einer Immobilie wie folgt ab:
- Zunächst findet eine Besichtigung der Immobilie statt.
- Bei näherem Interesse wird eine Begutachtung der Immoblie durchgeführt.
- Legen Sie Ihr Preisgebot fest und teilen Siedies dem Verkäufer mit. Wichtig: Prüfen Sie vorab immer den Quadratmeterpreis sowie den Kaufpreisfaktor!
- Der Verkäufer teilt Ihnen entweder direkt oder über einen Makler mit, ob er mit Ihnen verhandeln möchte oder nicht.
- Ist das Interesse des Verkäufers geweckt, beginnt nun die Verhandlung.
- Nach Einigung folgt der Notartermin, um den Kaufvertrag abzuschließen.
Damit Sie bei den Verhandlungen eine gute Position einnehmen können, sollten Sie sich nicht einfach ins Abenteuer stürzen, sondern sich gut darauf vorbereiten.
Wie kann ich mich auf eine Verhandlung vorbereiten?
Gelangen Sie über eine gute Vorbereitung zur richtigen Verhandlungsstrategie. Hierbei sollten Sie sich Gedanken über die folgenden Dinge machen:
- Ermitteln Sie wieviel Kapital Ihnen zur Verfügung steht
Einer der wichtigsten Punkt bei Immobilienkauf ist sich darüber im Klaren zu sein, wieviel Kapital man für den Kauf einer Immobilie zur Verfügung hat. Loten Sie Ihren eigenen, finanziellen Spielraum aus und überlegen Sie sich, wieviel Sie von Ihrem Geld für die Immobilie ausgeben möchten. Lassen Sie sich von erfahrenen Spezialisten bei der Erstellung eines Finanzierungsplans helfen und legen Sie so Ihre maximale Obergrenze fest. Der Spezialist wird dabei nicht nur Ihre persönliche Lebenssituation berücksichtigen, sondern kalkuliert auch alle Kaufnebenkosten und die möglichen Risiken mit ein, die mit dem Kauf entstehen können. - Stellen Sie sich mental auf die Preisverhandlung der Wunschimobilie ein
Werden Sie sich bewusst, dass der Immobilienkauf die wahrscheinlich größte Anschaffung in Ihrem ganzen Leben sein wird. Sie sollten dabei auf jeden Cent achten, da Sie mit der Finanzierung eine nicht unerhebliche finanzielle Belastung eingehen, die über einen langen Zeitraum Bestand haben wird. Wenn Sie sich die Preisverhandlungen zutrauen, dann kann dies eine einmalige Chance sein den Zeitraum für die finanzielle Belastung erheblich zu verkürzen. - Versuchen Sie die Nachfrage nach dem Objekt zu ermitteln
Wenn Sie Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, versuchen Sie zu erfahren, wieviele Mitbewerber sich für das Objekt interessieren. Wird der Verkauf über einen Makler durchgeführt, dann ist das bereits ein starkes Indiz dafür, dass es viele Interessenten gibt. Eine hohe Anzahl an Interessenten ist natürlich gut für den Verkäufer, weswegen Sie relativ einfach an diese Information kommen sollten. Sollten wirklich mehrere Interessenten für Ihr Wunschobjekt bestehen, dann werden Preisverhandlungen nur schwer bis gar nicht möglich sein.
Wenn sich der Makler bzw. der Verkäufer über die Nachfrage eher bedeckt hält und bei der Terminvergabe besonders flexibel und bereit ist sich auf Ihre Terminwünsche einzustellen, dann kann dies ein Indiz sein, dass es nur eine geringe Anzahl an Mitbewerbern gibt. In diesem Fall sollte es eher möglich sein, Verhandlungen über den Kaufpreis einer Eigentumswohnung oder eines Hauses zu führen. - Finden Sie mehr über den Verkäufer heraus
Je mehr Informationen Sie über den Verkäufer sammeln, umso besser können Sie sich auf das Verhandlungsgespräch einstellen, was wiederum Ihre Chancen auf einen Erfolg erhöht. Vergessen Sie allerdings nicht, dass es sich beim Verkauf einer Immobilie um einen hochemotionalen Vorgang für den Verkäufer handeln kann. Gehen Sie also nicht zu forsch auf Informationsjagd, um nicht unangenehm aufzufallen und zeigen Sie Fingerspitzegefühl.
Am Telefon kann die erste Kontaktaufnahme natürlich etwas unkomplizierter erfolgen. Hierbei können Sie schnell erste Informationen wie das Alter des Verkäufers erfahren. Handelt es sich z.B. um ein älteres Päärchen oder dessen Kinder, die das Elternhaus verkaufen wollen? Gerade ältere Ehepaare freuen sich zu sehen, wenn bei der Besichtigung die liebreizenden Kinder mitgebracht werden und sie merken, dass ihr Häuschen an eine fröhliche und nette Familie übergeht. Bei kinderlosen Ehepaaren, die z.B. ein Loft verkaufen, kann es manchmal eher weniger förderlich sein, wenn die Kinder bei der Besichtigung anwesend sind. Entwickeln Sie ein Gefühl dafür und gehen Sie geschickt vor. Die meisten Immobilienverkäufer sehen als Nachfolger lieber jemand, der einen ähnlichen Lebensstil pflegt und das neue Eigenheim dann genauo zu schätzen weiß. - Finden Sie mehr über die Situation des Verkäufers heraus
An Informationen über die Verkaufsmotive zu gelangen, kann sehr heikel sein, aber diese lohnen sich meistens ungemein. Ist der Verkäufer in einer schwierigen finanziellen Lage oder ist er weniger auf das Geld angewiesen? Ist er einer schwierigen Lage, dann wollen die Verkäufer meist ziemlich schnell verkaufen. Dies wirkt sich für Sie positiv bei der Preisverhandlung aus. Ist er weniger auf das Geld angewiesen, dann sitzt der Verkäufer am längeren Hebel und Sie können sich darauf einstellen, dass Preisverhandlungen nur schwierig bis unmöglich durchzuführen sind.
Der Verkäufer bzw. der Makler versuchen natürlich so wenig Informationen wie möglich darüber Preis zu geben. In diesem Fall sollten Sie sich die Frage stellen, wie gut Sie das Umfeld des Verkäufers kennen. Haben Sie gemeinsame Bekannte, die Sie mit weiteren Informationen versorgen können? - Hinterlassen Sie vor den ersten Verhandlungen einen guten Eindruck
Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite und geben Sie beim Makler bzw. beim Verkäufer ein gutes Bild von sich ab. Behandeln Sie den Kaufvorgang einfach wie eine Bewerbung auf einen Arbeitsplatz. Zeigen Sie Ihre Zuverlässigkeit durch pünktliches Erscheinen zum Termin und signalisieren Sie frühzeitig Ihr Interesse. Machen Sie dem Verkäufer klar, dass Sie über die notwendigen Geldmittel verfügen, um die betroffene Immobilie zu kaufen. Schriftliche Informationen darüber helfen hierbei immer weiter. Unternehmen Sie alles damit die Wahrnehmung des Verkäufers positiv ist, aber übertreiben Sie es nicht. Bringen Sie keine Bestechungsgeschenke mit und drängen Sie sich nicht zu stark auf. Dies kann den gegenteiligen Effekt erzeugen. - Ermitteln Sie den wahren Wert der Immobilie
Oft stimmt der Wunschpreis des Verkäufers nicht mit dem tatsächlichen Wert der Immobilie überein. Gerade in Ballungsgebieten kann der tatsächliche Kaufpreis wesentlich höher sein als die Immobilie schlussendlich Wert ist. Dies ist mit der hohen Nachfrage in Ballungsgebieten zu begründen. Steigt die Nachfrage nach einer Immobilie, steigt auch meistens der veranschlagte Verkaufspreis des Verkäufers. Machen Sie sich bewusst, ob Sie für diese Immobilie tatsächlich an Ihre finanzielle Schmerzgrenze gehen möchten.
Versuchen Sie den tatsächlichen Wert der Immobilie zu ermitteln. Vielleicht hat der Verkäufer bereits ein Wertgutachten durchführen lassen und ist dafür zugänglich diese Informationen mit Ihnen zu teilen (äußerst selten der Fall). Ist dies nicht der Fall, dann versuchen Sie auf einem andere Wege zu recherchieren. Über Bewertungsportale können Sie gegen wenig Geld eine erste Einschätzung erhalten. Leider sind diese nicht sehr genau, weil sie auf veralteten Kaufpreisen basieren. Alternativ erhalten Sie solche Informationen auch aus Immobilienportalen, wenn Sie dort nach vergleichbaren Objekten aus der Umgebung suchen. Berechnen Sie aber auf jeden Fall immer den Kaufpreisfaktor der Immobilie (Vervielfältiger) und den Immobilien-Cashflow. - Nehmen Sie einen Baugutachter zur Besichtigung mit
Um eine wirklich präzise Aussage/Schätzung zum Wert einer Immobilie zu erhalten, sollten Sie einen Immobiliengutachter das Objekt begutachten lassen. Scheuen Sie sich nicht nach dem ersten Besichtigungstermin noch nach einen zweiten Termin zu fragen, zu dem Sie dann den Immobiliensachverständigen mitbringen. Viele Verkäufer sehen Ihr detailliertes Interesse als positiv an, da das Risiko auf spätere Regressansprüche wegen eventueller Mängel sinkt. Bei einer hohen Nachfrage kann der Verkäufer außerdem sicher sein, dass der Immobilienkaufpreis nicht zu stark gedrückt werden kann.
Die Zurhilfenahme eines Baugutachters kostet ca. 400 - 500€. Dies ist aber eine lohnenswerte Ausgabe, da Sie dieser vor einem Fehlkauf bewahren kann. Sie erhalten eine mündliche, aber präzise Einschätzung Ihrer Wunschimmoblie und erfahren von ihm, welche Mängel behoben werden müssten, ob gewünschte Umbaumaßnahmen realisierbar sind und was das Ganze ca. kosten würde. - Nutzen Sie vorhandene Mängel, um den Kaufpreis einer gebrauchten Immobilie zu drücken
Mit Hilfe des Baugutachters erhalten Sie eine gute Übersicht über die Stellen, die renoviert werden müssen und somit eine gute Basis um den Kaufpreis bei der Preisverhandlung zu drücken. Bei Bestandsimmoblien ist es sehr unwahrscheinlich, dass keine Mängel vorliegen. Es liegt nur an Ihnen, wie weit Sie den Preis dadurch drücken möchten. In jedem Fall sollten Sie die Schwachpunkte des Objekts vorher genau kennen. Ein Dach, welches saniert werden muss oder eine veraltete Heizung helfen Ihnen dabei natürlich.
Notieren Sie sich alle Missstände und Mängel bevor Sie mit den Preisverhandlungen beginnen. Merken Sie diese beim Verhandlungsgespräch an und weisen Sie auf die Kosten für die Behebung hin. Konzentrieren Sie sich dabei auf die schwerwiegenden, kostenintensiven Mängel, den Sie verleihen Ihrer Argumentation automatisch mehr Kraft.
Nachfolgende Beispiele sind typisch für schwerwiegende Mängel:- Roter Energieausweis
Der Makler bzw. der Verkäufer ist verpflichtet einen aktuellen Energieausweis für das Objekt vorzulegen. Ist die Einstufung rot, deutetet dies auf einen hohen Modernisierungsbedarf hin. - Keine Dämmung vorhanden
Eine schlechte Dämmung führt dazu, dass das Objekt schnell auskühlt. Lassen Sie sich den jährlichen Energieverbrauch des Hauses geben, um die Heizkosten zu errechnen. - Veraltete Heizung
Werfen Sie einen Blick auf den Heizkessel. Nach 20 Jahren kann ein Heizkessel der Umwelt und des Geldbeutels zur Liebe schon mal ausgetauscht werden. - Schlecht isolierende Fenster
Fenster mit Doppel- oder auch nur einfacher Verglasung verlieren Wärmeenergie. Moderne Immobilien haben meist Fenster mit drei- oder vierfacher Verglasung. Das Ganze sollte man aber nicht isoliert betrachten, sondern immer im Zusammenspiel mit der Dämmung und der Heizung. Ein Baugutachter oder ein Energieberater können Ihnen sagen, welche Maßnahmen zur Erneuerung der Fenster Sinn ergeben. Moderne, neue Fenster können bereits 15 % des Energieverbrauchs einsparen. - Sanierungsbedürftiges Dach
Auch hier kann der Baugutachter eine gute Beurteilung abgeben, ob das Dach demnächst erneuert werden muss. Die Kosten liegen im Schnitt bei 100€ pro m². Das Einsparpotential liegt hierbei bei ca. 15 %- 20 %. - Veraltetes Rohrsystem
Wasser- und Abflussrohre, die verzinkt wurden, halten ca. 30 Jahre, Kupfer- und Verbundrohre ca. 50 Jahre. Antike Anlagen aus Blei können gesundheitsschädlich sein und der Austausch ist sehr kostenintensiv. - Feuchtigkeit im Haus
Der Baugutachter misst mit einem Feuchtigkeitsmessgerät die Feuchtigkeit in den Wänden und analysiert auch ggf. den Schimmelbefall. Je nach Schwere kann die Trockenlegung sehr teuer werden. - Keine Stellplätze für PKWs
Eine Garage oder ein Stellplatz kann den Wert einer Immobilie enorm steigern. Fehlt dies, dann haben Sie eine weitere Möglichkeit den Kaufpreis zu drücken.
- Roter Energieausweis
- Lassen Sie sich die Protokolle von Eigentümerversammlungen zeigen
Über die Protokolle der Eigentümerversammlungen können Sie gute Informationen über mögliche Zusatzkosten erhalten. Darüber ist ersichtlich, ob z.B. demnächst Modernisierungsmaßnahmen notwendig sind. Auch bei Reihenhäusern ist dies üblich, da die meisten gemeinsame Wege oder gemeinschaftlich genutzte Flächen haben, über die gemeinsam entschieden werden muss.
Über die Protokolle lässt sich also herausfinden, welche Investitionen bereits in der Vergangenheit getätigt wurden und welche eventuell noch anfallen werden. Auch diese Informationen besitzen in Bezug auf die Preisverhandlungen Relevanz. Fragen Sie den Makler oder Verkäufer gezielt danach. - Versuchen Sie sich nach dem Verkäufer zu richten
Viele Ratgeber besagen, dass man Immobilienkäufe auch am Telefon durchführen kann. Aber mal ganz ehrlich: Würden Sie eine so wichtige Entscheidung wirklich am Telefon treffen? Die Antwort auf diese Frage kann natürlich unterschiedlich ausfallen. Je nach räumlicher Distanz gibt es keine andere Möglichkeit als das Telefon als Kommunikationsmittel. Lassen Sie den Verkäufer über die Art der Kommunikation bei der Preisverhandlung bestimmen und machen Sie es ihm dabei so bequem wie möglich. Wer hierbei schon Forderungen stellt, hinterlässt unter Umständen keinen guten Eindruck. Lassen Sie den Verkäufer bestimmen, ob er mit Ihnen lieber über einen Makler, per E-Mail, per Telefon, per Videochat oder doch lieber persönlich mit Ihnen kommunizieren möchte. - Seien Sie kein nervenraubender Pfennigfuchser
Wenn Sie die Preisverhandlung direkt mit dem Verkäufer durchführen, sollten Sie ein gewisses Maß an Sensibilität mitbringen. Versuchen Sie den Verkäufer von sich zu begeistern, so dass er Sie sympatisch findet. Je besser Sie sich verstehen, um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihnen der Verkäufer entgegen kommt. Keiner möchte sein langjähriges Zuhause an einen nervigen Pfennigfuchser verkaufen, der bei noch so kleinen Mängeln versucht den Preis zu drücken. - Denken Sie über eine Reservierungsvereinbarung nach
Wenn die Preisverhandlungen abgeschlossen sind, dann muss nun ein Notartermin vereinbart werden, der den Kaufvertrag mit beiden Parteien zum Abschluss bringt. Diese Aufgabe obliegt im Normalfall dem Käufer. Ist ein Makler beauftragt, dann kümmert er sich um den Termin.
Eine Reservierungsvereinbarung ist nicht nötig, wenn der Notartermin zeitnah stattfinden kann. Wenn es aber zu Verzögerungen kommen sollte, dann kann es für beide Seiten sinnvoll sein, eine solche Vereinbarung zu treffen. Um zu garantieren, dass keine der beiden Parteien abspringt, wird eine Vereinbarung mit einer Reservierungsgebühr getroffen, die sich bei Abschluss des notariellen Kaufvertrags auf die Maklergebühr anrechnen lässt.
Wie hoch muss ein realistischer Preisnachlass ausfallen?
Pauschal lässt sich nur schwer beurteilen, wie viel Nachlass Sie bei einer Preisverhandlung aushandeln können bzw. wieviel Prozent realistisch sind. Aber ohne das Risiko, haben Sie auch keinen Erfolg.
Bei bestehenden Immobilien sollten Sie stets die Sanierungsbedürftigkeit des Objekt in den Mittelpunkt stellen. Tragen Sie alle Argumente für einen Preisnachlass zusammen, dass der Verkäufer Ihre Argumente nachvollziehen kann und fordern Sie keinen pauschalen Nachlass aus dem Bauch heraus. Nachvollziehbare Argumente (wie z.B. sanierungsbedürftige Heizung, Schimmelbefall im Keller oder die veralteten Fenster) sind gute Gründe, denen sich der Verkäufer nur schlecht entziehen kann. Höchstwahrscheinlich hat der Verkäufer bzw. der Makler dies auch schon selbst festgestellt und beim Ansetzen des Kaufpreises entsprechend berücksichtigt. In diesem Fall können Sie die Sanierungskosten nicht eins zu eins vom Kaufpreis abziehen. Einen Spielraum sollte Ihnen der Verkäufer allerdings einräumen. Wie groß der Spielraum des Verkäufers ist, hängt von der Anzahl der Interessenten für das Objekt ab. Wenn nur wenige Interessenten für das Objekt bereitstehen, dann sollten nochmal mindestens 15 % - 20 % der Modernisierungskosten als Preisnachlass möglich sein. Wenn die Immobilie allerdings nur renovierungsbedürftig ist (sprich Tapete und Fussböden wechseln), dann können Sie mit ca. 5 % - 10 % Nachlass rechnen.
Handelt es sich bei der Immobilie um einen Neubau, dann werden die Verhandlungen schon schwieriger, da die Möglichkeiten den Preis zu drücken eher gering ausfallen. Ein kluger Bauträger analysiert bereits vor Beginn des Projekts, ob es sich das neu gebaute Objekt am vorgesehenen Standort gut verkaufen lässt (Standortanalyse der Mikolage und Makrolage). Die Nachfrage kann in der Regel gut eingeschätzt werden. Neubauten erfolgen nur selten in Gegenden, bei denen sich das Objekt nur schwer verkaufen lässt. Folglich können auch die Preise vom Bauträger gut kalkuliert und das vorhandene Potential eingeschätzt werden. Der Kaufpreis lässt sich also bei Neubauten fast nicht verringern (meist weniger als 5 % des Kaufpreises). Setzen Sie die Verhandlungen in diesem Fall eher bei den Ausstattungsdetails statt beim Kaufpreis an.
Wie gestalten sich Preisverhandlungen mit einem Makler?
Die Preisverhandlungen über einen Makler können meist kniffliger sein, da dieser die Gespräche für den Verkäufer führt und nur die wichtigsten Informationen an den Verkäufer weiterleitet. Auch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Verkäufer mal direkt sehen, eher gering. Es ist folglich schwieriger wichtige Informationen für die Preisverhandlungen zu erhalten. In vielen Fällen macht hier ein schriftliches Kaufangebot mit Ihren Argumenten durchaus Sinn.
Auch nicht unerwähnenswert sollte die Maklercourtage bleiben, die in solchen Fällen prozentual zum Kaufpreis angesetzt wird. Es liegt also nicht im Interesse des Maklers, den Kaufpreis zu reduzieren, da so auch sein Verdienst geringer ausfällt. Im Normalfall wird der Kaufpreis vom Makler und Verkäufer so angesetzt, dass ausreichend Spielraum für Verhandlungen über den Preis bleibt.
Denken Sie auch bei einem Makler daran: Der erste Eindruck zählt. Für ihn ist weniger die Sympathie mit dem Kaufinteressenten wichtig, sondern eher dessen Zahlungsfähigkeit interessant. Übergeben Sie ihm frühzeitig eine Finanzierungsbestätigung von Ihrer Bank, um sich gegenüber unvorbereiteten Interessenten einen Vorteil zu verschaffen.